WildCRM: конверсия из пробного периода с 9% до 16%
Три месяца строил маркетинг SaaS-продукта: анализ рынка и ЦА, корректировка продукта, CRM-маркетинг в пробном периоде и аналитика по когортам.
- Направление
- SaaS · WildCRM
- Период
- октябрь-декабрь 2024
- Роль
- Маркетинговая стратегия и CRM
- Фокус
- SaaS · CRM-маркетинг · онбординг · аналитика
Исходная точка
Задача проекта
9 из 10 пользователей заканчивали пробный период без оплаты. Продукт продвигали на всех подряд, и в пробный период приходили люди, которым он был не нужен.
WildCRM - CRM-сервис по подписке с пробным периодом. Продукт продвигали на широкую аудиторию, и в пробный период шли люди, которым он был не нужен. Сложность была в том, что проблему нельзя было решить одной рекламой: пришлось менять и продукт, и онбординг.
Исходная картина
Что нашел на старте
-
9 из 10 пользователей заканчивали пробный период без оплаты.
-
Только 31% пользователей проходили активацию в первые 3 дня.
-
44% оплативших уходили в первый месяц.
-
Около 60% регистраций приходили из сегментов, которые почти не платили.
Система работы
Что было сделано
-
Провел анализ рынка и целевой аудитории.
-
По его итогам вместе с командой скорректировали продукт под главный сегмент.
-
Построил CRM-маркетинг: цепочки онбординга в пробном периоде.
-
Собрал маркетинговую стратегию на следующий год.
-
Настроил аналитику по когортам: где пользователь бросает продукт.
Хронология
Как шла работа
- Недели 1-3
Рынок и аудитория
Провел анализ рынка и целевой аудитории, разобрал когорты пробного периода и нашел сегмент, который платит.
- Недели 4-6
Продукт под сегмент
Вместе с командой скорректировали продукт под главный сегмент и перенастроили рекламу на него.
- Недели 7-10
Онбординг
Собрал цепочки онбординга на пробный период: письма и сообщения по шагам, где пользователь чаще всего бросал продукт.
- Недели 11-13
Стратегия на год
Собрал маркетинговую стратегию на следующий год. К концу декабря конверсия в оплату выросла с 9% до 16%.
Инструменты
Каналы и инструменты
| Канал или инструмент | Роль в проекте | Итог |
|---|---|---|
| Amplitude | когорты и точки ухода пользователей | активация 31% -> 58% |
| Unisender | письма онбординга в пробном периоде | |
| Telegram-бот | напоминания о шагах настройки | |
| Яндекс Директ | реклама на платящий сегмент | конверсия в оплату 9% -> 16% |
| Яндекс Метрика | путь от рекламы до регистрации | отток в первый месяц 44% -> 27% |
Измеримый эффект
Результаты проекта
пробный период → оплата
-
За 3 месяца конверсия из пробного периода в оплату выросла с 9% до 16%.
-
Реклама идет на сегмент, который платит.
-
Команда видит по когортам, на каком шаге теряет пользователей.
До и после
Было и стало
| Метрика | Было | Стало | Изменение |
|---|---|---|---|
| Конверсия пробного периода в оплату | 9% | 16% | +7 п.п. |
| Активация в первые 3 дня | 31% | 58% | +27 п.п. |
| Отток в первый месяц | 44% | 27% | -17 п.п. |
Выводы
Что сработало сильнее всего
-
Сильнее всего сработало сужение аудитории. Когда реклама пошла на платящий сегмент, онбординг стал работать на людей, которым продукт нужен.
-
Цепочки по шагам первых 3 дней почти удвоили активацию, и от нее выросла конверсия в оплату.
В одном экране
Сводка кейса
| Рынок и направление | SaaS · WildCRM |
|---|---|
| Период работы | октябрь-декабрь 2024 |
| Роль в проекте | Маркетинговая стратегия и CRM |
| Ключевой результат | 9% → 16% · пробный период → оплата |
| Ключевые темы | SaaS · CRM-маркетинг · онбординг · аналитика |
| Контекст | Проект октябрь-декабрь 2024. |
Коротко и по делу
Частые вопросы по кейсу
Какая задача стояла в проекте «WildCRM: конверсия из пробного периода с 9% до 16%»?
9 из 10 пользователей заканчивали пробный период без оплаты. Продукт продвигали на всех подряд, и в пробный период приходили люди, которым он был не нужен. Проект октябрь-декабрь 2024.
Что конкретно было сделано?
Провел анализ рынка и целевой аудитории. По его итогам вместе с командой скорректировали продукт под главный сегмент. Построил CRM-маркетинг: цепочки онбординга в пробном периоде. Собрал маркетинговую стратегию на следующий год. Настроил аналитику по когортам: где пользователь бросает продукт.
Какой результат получили?
Ключевой результат – 9% → 16% (пробный период → оплата). За 3 месяца конверсия из пробного периода в оплату выросла с 9% до 16%. Реклама идет на сегмент, который платит. Команда видит по когортам, на каком шаге теряет пользователей.
Какая была роль в проекте и сколько он занял?
Роль: Маркетинговая стратегия и CRM. Период работы: октябрь-декабрь 2024. Направление: SaaS · WildCRM.